Ein Training im Exceutive-Coaching oder auch im NLP betrifft alle möglichen Formen einer Verhandlungssituation. Eine Verhandlung sei es geschäftlich oder privat folgt in der Regel immer den selben folgenden fünf Phasen:
- Individuelle Vorbereitungsphase: In der Sie sich auf die Verhandlung fachlich und inhaltlich vorbereiten und Ziele definieren
- Kontakt- und Sondierungsphase 1: Meist ist die Form der Begrüßung bereits ein Auftakt und Versuch erste Zeichen zu setzen, verbunden mit dem Versuch die eigene Position zu stärken und gleichzeitig rote Linien beim Gegenüber zu erkennen
- Positionierungs- und Sondierungsphase 2: Die Verhandlungspositionen werden ausgetauscht. Es folgt eine weitere Runde der Sondierung, um die Verhandlungsmöglichkeiten weiter auszuloten.
- Verhandlungsphase: Angebotspakete werden geschnürt und zum Teil wieder geöffnet, eine Verhandlung ist im vollen Gang
- Entscheidungsphase: Sie kennen alle Positionen und haben weitestgehend alles in die Verhandlung mit eingebracht. Es kommt zu einem Verhandlungsergebnis.
Ob das Ergebnis einer Verhandlung letztendlich als gut bewertet werden kann, hängt im wesentlichen von folgenden Faktoren ab:
- Realistische Zielsetzung in der Vorbereitungsphase
- Von den objektiven Machtverhältnissen zwischen Käufer und Verkäufer
- Von den subjektiven Machtverhältnissen zwischen Käufer und Verkäufer
An den objektive Machtverhältnissen können Sie ebenso wenig verändern, wie am formalen Ablauf einer Verhandlung. Der Markt, auf dem Sie sich bewegen, folgt seinem eigenen periodischen Verlauf und auch der Rahmen unterliegt mehr kulturellen Gepflogenheiten als individuellen Veränderungswünschen.
Einfluss nehmen können Sie jedoch auf die subjektiven Machtverhältnisse einer Verhandlung und diese können von den objektiven Machtverhältnisse oftmals weit abweichen. Firmenspezifische oder auch individuelle persönliche Faktoren kommen hier zum Tragen. Diese zu nutzen setzt zum Einen ein gute Vorbereitung voraus, die sich auch in guten Kenntnissen über die betriebliche Situation ihres Gegenübers zeigt, und zum Anderen wie gut Sie ihr Gegenüber und sich selbst kennen und einschätzen können.
Hierfür biete ich Ihnen Methoden an, die es ihnen ermöglichen:
- Die Körpersprache Ihres Gegenüber zu erkennen und zu deuten
- Sich Ihrer eigenen Körpersprache bewusst zu machen und Ihre eigene Körpersprache einzusetzen
- Sich selbst mit Ressourcen in kritischen Situation unterstützen zu können
- Verhandlungen lesen zu können, wie Trainer oder Spieler ein Fußballspiel
An diesen Punkten setzt mein Verhandlungstraining an. Sie bekommen Werkzeuge an die Hand die Ihnen helfen können ihren Gegenüber besser einzuschätzen. Sie lernen Veränderungen im Gegenüber zu erkennen und – noch viel wesentlicher – diese auch zu deuten. Gleichzeitig lernen Sie Methoden kennen, wie sich selbst unterstützen können wenn es einmal eng wird und wie sie mit all dem Einfluss auf den Verhandlungsverlauf nehmen können.
