Ein wichtiger Schlüssel zum Verständnis von menschlichem Handeln stellen Metaprogramme dar, wie sie im NLP beschrieben werden. Sie filtern, welche Informationen aus der unbewussten Wahrnehmung den Weg in unser Bewusstsein finden. Da sie festlegen, worauf wir achten, bestimmen sie typische subjektive Muster im Denken eines Menschen. Metaprogramme sind Teil unserer unbewussten Filter und laufen regelmäßig ab. Metaprogramme steuern, welchen Dingen wir in unserem Leben Aufmerksamkeit schenken und auf diese Weise unser Handeln motiviert. Im NLP Coaching wurden zahlreiche Metaprogramme klassifiziert und detailliert beschrieben und jedes Jahr kommen Neue hinzu. In Verhandlungenkann die Kenntnis des eigenen Metaprogramms oder des Metaprogramms meines Gegenüber, helfen Strategien auszuarbeiten und zu verfolgen.
Einen ersten Überblick geben die folgenden vier sehr grundlegenden und wichtigsten Metaprogramme.
Aufmerksamkeitsrichtung
Dieses Programm sagt etwas darüber aus, warum jemand etwas tut. Hierbei unterscheidet man überwiegend suchend, überwiegend vermeidend oder ausgeglichen suchend und vermeidend wirkende Menschen.
Sucher bewegen sich meist auf etwas zu. Sie haben gute Gründe etwas zu tun, meist worauf sie Lust haben. Sie suchen gerne nach Neuem, sind neugierig und interessiert. Menschen die überwiegend suchend unterwegs sind, lassen sich über Pflicht oder Verantwortung nur sehr schlecht motivieren. Ihre Motivation ist es, etwas auszuprobieren, was es so vorher noch nicht gegeben hat.
Vermeider hingegen sind darauf bedacht, Risiken oder Unabsehbares zu meiden. Sie sind oft getrieben von Ängsten oder Befürchtungen, die sie durch ihr Handeln versuchen zu minimieren. Diese Menschen lieben die Routine und fragen nicht unbedingt nach Gründen für ihre Aufgaben. Sie orientieren sich an Pflichten und Verantwortungen, die einen notwendigen und gern angenommenen Rahmen ihres Handelns darstellen.
Ausgeglichene Sucher und Vermeider wollen häufig das Bewährte bewahren, zeigen sich aber neuem gegenüber sehr aufgeschlossen.
Auswirkung in Verhandlungen
Menschen die eher suchend in Verhandlungen gehen, müssen erkennen, wie das Ergebnis die von ihnen zu verfolgenden Ziele positiv beeinflusst. Eine Betonung der beiderseitigen Zielerreichung öffnet diese Menschen für bestimmte Ergebnisse.
Menschen hingegen, die Dinge eher vermeiden wollen, müssen in Verhandlungen erkennen, wie das Ziel ihnen dabei hilft, diesen Dingen aus dem Weg zu gehen. Es unterstützt ihre Position während des Gespräches, die für die Gegenpartei mutmaßlich unangenehmen Seiten anzusprechen, wenn die gewünschten Ergebnisse ausbleiben.
Referenzrahmen
Die Kenntnis über den Referenzrahmen unterstützt die Deutung wie Menschen zu ihren inneren Überzeugungen gelangen. Es wird unterschieden zwischen intern- und extern referenziert, beziehungsweise ausbalanciertem Referenzrahmen.
Intern referenzierte Menschen orientieren sich überwiegend an eigenen Werten und Glaubenssätzen. Sie benötigen wenig Input von außen und entscheiden selbständig. Sie reagieren eher rebellisch, wenn versucht wird Entscheidungen von außen vorzugeben.
Extern referenzierte Menschen orientieren sich überwiegend an der Meinung und den Einstellungen anderer zur Entscheidungsfindung. Sie sind in der Regel durch Lob leicht zu führen und benötigen Standards um zu wissen was zu tun ist.
Für Menschen mit ausbalanciertem Referenzrahmen gilt, dass sie sowohl Informationen von außen benötigen, aber gleichzeitig in der Lage sind, diese selbständig mit den eigenen Vorstellungen abzugleichen um in der Folge zu einer Handlungsentscheidung zu kommen.
Auswirkung in Verhandlungen
In Verhandlungen neigen intern referenzierte Menschen dazu, herauszustellen, dass sie sich ihr Urteil aufgrund eigener Erfahrungen und eigenem Wissen gebildet haben. Sie interessiert nicht im entferntesten, was andere Menschen von einem Sachverhalt denken. Extern referenzierte Menschen möchten sich eher noch einmal absichern, bevor sie entscheiden. Andererseits fällt es ihnen schwer etwas abzulehnen, wenn von ihnen anerkannte Persönlichkeiten zu einer Sache bereits zugestimmt haben.
Informationsaufnahme
Dieses Programm zeigt an, wie Menschen ihnen zugetragene Informationen am besten verarbeiten können. Es wird unterschieden zwischen einer bevorzugt detaillierten Informationsaufnahme oder einer überblickartigen und allgemeinen Informationsaufnahme.
Menschen, die eine detaillierte Informationsaufnahme bevorzugen, müssen über Sachverhalte sehr genau informiert sein um zu Entscheidungen oder Handlungen zu kommen. Erst wenn alle Informationen auf dem Tisch liegen, fühlen sie sich sicher. In der Auseinandersetzung sind sie eher nüchtern und kritisch oder auch distanziert.
Anderen genügt ein grober Überblick und sie fühlen sich von zu vielen Details eher abgelenkt, als in ihrer Entscheidungsfindung unterstützt. Motivation ziehen solche Menschen aus der Bewusstmachung der großen Zusammenhänge. Meist sind sie auch in der Lage auf diese Weise andere zu begeistern. Sie könne sehr gut Visionen entwickeln und diese mit großen Gesten oder sogar Pathos in die Welt tragen.
Auswirkung in Verhandlungen
In Verhandlungen neigen detailliert vorgehende Menschen eher dazu ihr Vorgehen in kleinen Schritten zu beschreiben bzw. logische Folgerungen aus Einzelschritten abzuleiten. Gesagtes wird gerne noch einmal zusammengefasst und wiederholt. Im Überblick lebende Menschen geben die großen Zusammenhänge vor und lieben Verallgemeinerungen oder sogar einen metapherhaften Sprachstil.
Beziehungsfokus
Dieses Programm beschreibt wie Menschen etwas Neues verstehen und in ihre interne Wahrnehmung integrieren bzw. einsortieren. Manche Menschen betonen in ihrem Beziehungsprogramm immer die Gleichheit. Sie sind meist über viele Jahre in ihrem Beruf tätig und tendieren zu Bewährtem und zur Beständigkeit. Unbekanntes löst in ihnen eher Ablehnung aus.
Andre Menschen sehen hingegen eher die Unterschiede und vernachlässigen die Sicht auf größere Strukturen oder Gesetzmäßigkeiten. Veränderungen sind ihr tägliches Brot und sie suchen beruflich wie privat nach regelmäßiger Abwechslung.
Auswirkung in Verhandlungen
In Verhandlungen betonen Erstere gerne die grundsätzlichen Gemeinsamkeiten und, dass sie doch eigentlich alle dasselbe wollen. Sie heben daher Ähnlichkeiten und Gemeinsamkeiten hervor. Es empfiehlt sich, Unterschiede erst nach ausgiebiger Betonung der Übereinstimmungen anzusprechen. Sie lehnen Veränderungen ab und stimmen erst dann zu, wenn sie im Grunde davon ausgehen können, dass sich im Wesentlichen nichts ändern wird.
Auf Unterscheidung bedachte Menschen lieben es zunächst auf alles hinzuweisen, was sich seit dem letzten Mal bereits im Guten oder Schlechten geändert hat. Neue kreative Lösungen erwecken ihr Interesse oder werden sogar erwartet. Im Verkauf ist es wichtig die Aspekte eines Produktes zu betonen, die sich vom Wettbewerber absetzen.
Die Bewusstwerdung und Kenntnis des eigenen Metaprogramms, durch entsprechende Methoden im NLP Coaching, weitet den eigenen Blick und macht den Weg frei für Lösungen, die jenseits des bisherigen Handlungsmusters liegen. Eine realistische Einschätzung meines Gegenüber, ermöglicht zudem die Ausarbeitung und Umsetzung von Verhandlungsstrategien , die somit einen entscheidenden Vorteil verschaffen und Überraschungen bestenfalls vermeiden helfen.
